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百万站官网资料-周鸿祎:不颠覆 一定不会成功

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周鸿祎:不颠覆 一定不会成功
作者:周鸿祎

  我上大学的时候,有一门课专门教学生怎么利用国际联机终端去查资料。那时候,查资料都是按小时收费的。但今天,无论是谷歌,还是百度,搜索引擎都是免费的,信息可以通过你的指尖传递。互联网免费的模式非常多,我把免费定义成两种:一种叫假免费,一种叫真免费。假免费是一种营销手段,目的是向你推销,免费的成本最终要在推销中收回来。比如,免费看病的背后是要卖药;如果不存话费,中国移动一定不会给你一部手机。而真免费是无条件的,你可以不买商家提供的收费服务,但一样能享用它高品质的免费服务。

  表面上看,真免费对消费者有很大的吸引力,但其实更不容易留住客户。举个例子,你在网上花钱买了一款杀毒软件,就算不好用,你也不舍得扔了,很可能还会用下去。免费的东西就不一样了。如果你觉得一个免费的杀毒软件不好用,马上可以换成其他免费的,因为这对你来说太简单了,也几乎不需要什么成本。这就逼着提供真免费服务的厂商更加努力,把产品的品质做得比收费的还要好,这样才能真正积累用户。

  很多人认为,我们奇虎360提供免费杀毒服务,是为了实现垄断。这是中国传统商人最容易想到的事——先把竞争对手置于死地,实现垄断,然后再收费。但现在的这个时代,已经没有这种可能性了。因为即便我用免费的方式把竞争对手打败了,但只要我收费,就一定会有下一个竞争对手用免费的方式来颠覆我。所以,我们提供免费服务,最初的动机都是非经济的。比如,我们做360杀毒软件等产品,如果当初有太多的商业动机,想拿这个去挣大钱,就根本坚持不到现在,360也就成功不了。

  说到这里,我想提一个问题:为什么中国出不了苹果公司那样的企业?很简单,因为我们的营销手法实际上就是卖硬件——把货“铺”出去,通过销售渠道强大的销售力量,卖到用户手里。比如,中国很多产品的营销策略都主打“礼品”这张牌。这样的产品,买的人自己是不会用的,基本上都用于送礼。这就很难形成一种持久的用户体验。而苹果也好,亚马逊也好,所有这些优秀的公司,强调的不是把东西传递到用户手里,而是让用户对产品进行体验,产生反馈,进而使产品具备口碑。这种营销模式,才是健康模式的精髓。

  所以,我们做杀毒软件,也要把老百姓都武装起来,让他们不用花一分钱,就能在电脑里装上安全的软件。中国现在有2亿台电脑,如果有很多电脑“裸奔”,就会有人用木马病毒控制它们,那些人就能挣钱。而如果免费软件能把木马病毒的生存空间压缩到只有现在的10%、15%,做这些病毒的人就挣不到钱了,就会退出这个行业。所以,我觉得,这还是一个经济账,而且也是一个商业模式的问题。

  实际上,这跟炒股一样。巴菲特说:“别人贪婪的时候你要恐惧,别人恐惧的时候你要贪婪。”今天,大家一窝蜂去做一件事的时候,你要想想自己能不能逆向做。比如,别人都在做收费杀毒软件的时候,我想的是我能不能做免费的;而别人也都去做免费的了,我可能又会去做一些收费的。总之,我觉得一定要与众不同,要颠覆。当然,做到了颠覆,就一定能成功吗?不一定。但是,如果不颠覆、不创新,就一定不会成功。

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